20.2.2014 Strategisia oivalluksia

Sanaa strategiaa viljellään laajasti eri yhteyksissä. Viimeisen viidentoista vuoden aikana olen kuulut yrityksen strategiasta, markkinointistrategiasta, viestintästartegiasta, henkilöstöstrategiasta ja ties mistä muusta strategiasta. Olen myös eri yhteyksissä saanut kirjoittaa strategiasta. Akateemisissa yhteyksissä olen saanut todistaa ymmärtäväni terminologiaa ja sen vaikutusta yrityksen toimintaan.  Työn tiimellyksessä olen saanut pilkkoa ja selittää yhtiön strategiaa ja sen käytännön implikaatioita oman organisaation toimintaa.

Kaikki nämä vuodet minua on kuitenkin vaivannut tunne, että olen hieman hitaasti asioita ymmärtävä. Olenko oikeasti ymmärtänyt kaikkia strategian määritelmiä? Mitä yhtiön strategia oikeasti tarkoittaa? Tämä vaikka olen yrittänyt jalkauttaa ja keksiä oikeita, käytännönläheisiä toimenpiteitä joita toteutetaan. Kuluneen kuukauden aikana olen vihdoinkin löytänyt sen yksinkertaisimman perusmääritelmän strategiasta jonka uskon muistavani ja jolla pystyn pitämään sen kuuluisan hissipuheen. Strategia on suunnitelma jolla päästään päämäärään. Helppoa. Yksinkertaista.

Hassua on, että strategia tulee sodankäynnistä ja liittyy monen akateemisen luennoitsijan mukaan sodan, ei siis taistelun, voittamiseen liittyviin toimenpiteisiin. Yritykset eivät mielestäni ole sodassa joka voidaan lopullisesti voittaa. Kieltämättä taistelemme asiakkaista ja markkinaosuuksista, mutta käsitteenä voittaminen tarkoittaisia sitä, että hävinnyt kilpailija poistuu markkinoilta. Satunnaisesti näin myös tapahtuu, mutta useimmilla toimialoilla ja markkinoilla, joku uusi kilpailija ilmaantuu ennen pitkää. Kyse ei ole myöskään eloonjäämistaitselusta jossa vahvin voittaa. Kyse on selviytymisestä yli ajan ja se, joka parhaiten pystyy muokkautumaan ja muuntautumaan ajan mukana voittaa taistelun. Seuraavalla kerralla selviytyjä voikin olla joku toinen.

Tästä pääsemme taas strategiaan. Jotta yritys pystyy selviytymään yli ajan, on strategiset tavoitteet asetettava oikein. Mutta parhaallakaan strategialla ei ole merkitystä jos koko jokkue ei ole menossa samaan suuntaan. Sulkavan soudussa kirkkovene pyörii enemmän tai vähemmän ympyrää jos vain toinen puoli soutaa. Jos toinen puoli soutaa ja toinen huopaa, lopputuloksena on todella väsynyt venekunta joka ei ole edennyt lainkaan. Tässä on suora yhteys yritysten eri organisaatioiden välisiin suhteisiin ja heidän tavoitteisiin. Myynnillä, markkinoinnilla ja hinnoittelusta vastaavilla organisaatioilla pitää olla  täysin samanlainen käsitys markkinoista ja kannattavuudesta jotta tarjouskilpailut voidaan voittaa.

Strategian tulee olla yksinkertainen ja hyvin selkeä. Strategian kommunikointiin on syytä paneutua ja käyttää riittävästi aikaa jotta jokainen organsiaatiossa ymmärtää mitä häneltä odotetaan ja mitä startegian toteuttaminen juuri hänen työssään tarkoittaa. Harvemmin suunniteltu strategia toteutuu juuri sellaisena kuin oli aiottu. Monia asioita muuttuu ajankuluessa, mutta uskon että kommunikoinnin haasteet eli se, että jalkauttaminen ei tapahdu riittävällä intensiteetillä johdon tasolta, johtavat siihen että eri organisaatioiden toiminta lähtee eri suuntiin. Strategian jalkauttaminen tarkoittaa paljon keskusteluita ja selkiyttämisiä eri osapuolten kanssa. Kaikkihan eivät ole olleet mukana keskusteluissa jotka ovat johtaneet strategian muodostumiseen.

Viime vuosituhannella koulunsa käyneet muistavat yrityksen keskeisistä strategisista suuntauksista hinta- laatu- ja ja palvelujohtajuudet. Tämän rinnalle on nyt löytynyt asiakassuuntautuminen ja myyntistrategiat. Puhutaan asioista kuten asiakkaiden hankinta-, tarjooma- ja myyntistrategiat. Näistä puhutaan kuten ne olisivat uusia ja mullistavia teorioita ja kannatettavia ismejä. Tämä hämmentää minua. Voihan se olla, että kun teemme asioita järkyttävän suurissa mittakaavoissa, olemme unohtaneet perimmäiset asiat, kuten asiakkaan. Voi myös olla, että myymämme tuotteet joihin sekoitetaan myös palveluita, ovat niin kompleksisia että joudumme mallintamaan asioita monimutkaisesti että saamme teoriat kuntoon. Väitän kuitenkin että, kaupankäynnissä jossa ihmiset ovat osapuolina, pätevät samat säännöt nyt kuin tuhansia vuosia sitten.

Mitä nämä yksinkertaiset asiat sitten ovat? Asiakkaalle on aina pitänyt luoda arvoa ja hyötyä siitä hän ostaa sinulta. Tämä on aina tapahtunut samalla tavalla ja menestyneimmät myyjät osaavat sen parhaiten. Asiakasta on ymmärrettävä, hänen tarpeensa on kartoitettava ja ehdotettava juuri hänelle sopivia ratkaisuja ja osata kertoa millä tavalla asiakas hyötyy tai hyödyntää sinun tarjontaa parhaimmalla mahdollisella tavalla. Yritysasiakkuuksissa tämä tarkoittaa sitä, että pitää pystyä kertomaan miten tarjonta hyödyntää asiakkaan asiakasta, ei pelkästän asiakkaan liiketoimintaa.

Toinen keskeinen asia on suhdetoiminta. Ilman hyviä henkilösuhteita ei myynnissä kuitenkaan voi pärjätä. Erityisesti isommissa organisaatioissa on luotava luottamusta ja suhteita eri tasoilla jotta kauppa saadaan onnistumaan.

Tiivistettynä, pidetään asiat yksinkertaisina. Etsitään oikeat asiakkaat  tarjomallemme, luodaan luottamukselliset suhteet ja luodaan oikeanlaista arvoa asiakkaalle.

Leave a comment

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s